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更新：2008-7-31

旅游电子商务如何启动学生市场？

　中国···　发布:1023469　录入:2007-7-12　人气:统计中...

　　高校校园是一个有2300万人的大市场，新浪网对“大学生旅游调查”，参加调查的共1000名学生，调查结果显示，有72.72％的大学生曾经旅游，这其中67.35％的学生平均一年就会旅游一次，5.75％的学生平均一年的旅游次数甚至达到4次以上（包括4次）；近45％的学生每次的旅游费用在1000元以上；有12.91％的被调查者表示他们用在旅游上的花费已超过1万元。另外，调查还显示，有66.16％的大学生打算利用暑假出去旅游。但是遗憾的是，这么大一个旅游群体以及潜在旅游群体，旅游电子商务网站的重视程度却是微乎其微。根据我们对目前主要电子商务的调查，针对学生的产品和营销基本上没有出现，但是面对庞大的学生旅游市场，旅游电子商务为什么就做不好呢？

一、特殊群体正好符合电子商务的发展

　　根据目前的市场特性，学生旅游的数量和质量都在逐步提高，旅游电子商务网站之所以没有退出针对学生的旅游产品、针对学生市场不能很好的展开营销活动，归根结蒂是没有真正把握学生市场的特性，所以导致上述现象的发生。学生市场，针对旅游电子商务而言，有如下5大特性：

　　1、旅游欲望比较强烈
　　大学生是一个特殊的群体，在这个群体当中，他们一般各方面的素养较高，而且对于旅游的认识和普通旅游者不一致，由于出自猎奇心理，他们有比较强烈的旅游愿望。根据调查显示，被调查者中80.8％的人对旅游兴趣浓烈，14.2％的人回答可有可无，只有5％的人表示反对，可见旅游已是大学生最为喜爱的休闲方式之一。

　　2、旅游可支配时间充足
　　一般人认为，大学生的主要时间将会投入到学习当中，但是就目前的大学生时间安排来说，他们可能比普通人有这更多地闲暇时间，而且他们有固定的寒暑假，旅游可支配时间比较充裕，而且目前高校的旅游惯例就有三个阶段，踏青、暑假旅游、秋游。这是一个非常有潜力的旅游市场。

　　3、乐于接受新事物
　　从旅游本身来说，游客一般需要具备猎奇、放松、休闲以及乐于接受新事物等心理特征。大学生作为最具活力的人群，他们接受新事物的能力以及欲望要比普通人强的多，这一点正是大学生旅游的前提。

　　4、网络普及较高
　　要发展电子商务，目标客户首先要有一定的网络知识以及网络设备，而这一点对于现代的大学生来说，他们的网络知识以及对网络的认知已经达到甚至超越了旅游电子商务的要求，同时大学网络的普及也是非常广泛的，这样，对于大学生接触旅游电子商务已经没有什么本质的障碍了。

　　5、旅游中带有接触社会的目的
　　目前人们讨论最多的大学生和社会的接触程度不高，而事实上很多大学生对这一问题表现出了高度的关注，旅游不仅仅是个人的休闲娱乐方式，更是大学生接触社会、扩大交际圈的重要途径，同时，旅游的体现、以及在旅游过程中的知识积累、社会阅历已经成为大学生旅游的一大出发点。

　　综上所述，学生市场，从旅游数量、质量以及旅游特点、性格特点来看，都是非常符合旅游电子商务的开展。

二、学生市场、旅游电子商务的现在和未来

　　对比上述学生旅游市场的现状以及学生特点，结合旅游电子商务的可重复消费的特性，完全可以将两者结合，为旅游电子商务企业的现在和未来创造利润。综合考虑，学生市场对旅游电子商务的贡献如下：

　　1、大学生市场本身就是目标客户
　　随着高等教育的不断普及，奖学金、勤工助学、社会兼职、家教等一系列的社会活动，已经改变了大学生的消费能力，对于一般的旅游价格，大学生完全可以接受，这样，大学生自身的旅游市场已经成熟，旅游电子商务相对于大学生的营销，本身就能收到相当可观的经济效益。

　　2、大学生毕业后成为消费主体
　　试想，毕业后的大学生，年龄一般在23—25岁之间，这就是目前旅游电子商务的主力军之一，旅游电子商务网站千万与其等到他们毕业之后再考虑如何营销，倒不如考虑在目前他们的各项要求还不是非常高、营销成本较低的时候开始，一方面大学生营销马上就能得到效益；另一方面，为将来的潜在客户打下良好的基础，可谓一举两得，甚至一举多得。

　　3、大学生是旅游电子商务的潜在操作者
　　对于刚开始工作的大学生而言，无论在企业还是政府，一般都是从基层开始，这里就会出现一个问题，不管是企业还是政府，大学生既有可能成为旅游电子商务的操作者，即刚毕业的大学生承担企业或者政府和旅游电子商务企业之间的交流作用，那么对于大学生市场的培养和营销就能体现出其真正的价值。

　　从上述三种方式完全可以看出，学生市场的开拓，对于旅游电子商务而言，意味着现在和未来，即学生对于旅游电子商务而言，不仅是马上能够创造利益，更是旅游电子商务未来的主力军，因此做好学生市场，对于旅游电子商务的发展不可估量。

三、三种营销模式，学生市场的营销法则

　　1、认知推广
　　认知推广是企业或者产品营销的最低阶段，即让目标受众认知企业或者产品，一般形式为产品派发、企业广告等形式，这种营销手段肯定可以产生效果，但是对于企业来说，营销的目的如果只是停留在认知这个层面，这对企业的发展将是非常不利的。因为认知推广给目标受众的印象不可能非常持久，同时对于乐于接受新事物的大学生来说，这个短暂的时间，给他们留下深刻记忆的可能性不大。

　　2、交流推广
　　交流推广是想比较认知推广要进一步，体现在传播者和目标受众利用一定的手段和方式，进行某种交流，相比较认知推广，这种方式显然会产生更好的效果。虽然这种方式，也是一种被动的参与方式，但是通过交流，目标受众能够对企业或者产品有了更加深刻的认知，这对企业或者产品在其心目中留下深刻的印象非常有帮助。但是这种方式毕竟是被动的，所以并不是最佳的营销方式。

　　3、互动推广
　　互动推广，即企业或者产品和目标受众有一个更为深刻的交通和沟通，更重要的是这种交流或者沟通是主动的、积极的。即主办一些学生能够主动参与的活动，然后在活动中间进行交流和沟通，这样，才能真正达到市场营销的目的。

四、大学生旅游电子商务营销策略

　　学生市场的开拓，必须综合考虑学生的旅游特点、消费习惯以及生活情况，结合旅游电子商务自身的产品、服务以及模式，开展大学生电子商务的营销活动。大学生旅游电子商务的市场开拓，须考虑如下原则：

　　1、立足于高校，倡导学生旅游新观念
　　旅游电子商务的发展，其中隐藏着一种倡导或者教育，目前的学生市场，可能比较多的还是以班级为单位，集体参与旅游社的旅游线路，但这只是一种表象，不代表着学生就是喜欢参与旅行社的已有线路，而是学生无奈的选择。根据学生喜欢猎奇、寻求独立等性格特征，完全符合旅游电子商务的目标群体，之所以造成目前现状，其实是学生没有更多的选择，只要旅游电子商务网站适当倡导各自新的旅游模式，学生市场的潜力将发挥出来。

　　2、根据学生需求，设计针对学生的旅游产品
　　对于学生市场而言，设计恰当的产品是非常重要的。这里可能存在一个问题，即旅游电子商务销售的其实就是机票和酒店，这是旅游电子商务的销售主体，不可能改变，但是，要使从学生实际出发，这两者就能组合出学生市场所希望的。比如针对学生经济状况，酒店最好是以青年旅馆为代表的廉价旅馆，机票是红眼班机也无所谓，目的地的选择不要考虑常规的旅游线路等等，总之是充分考虑学生市场的特征，设计出专门针对学生的产品。

　　3、根据高校特点，策划学生能够接受的营销活动
　　高校是一个相对封闭的环境，所以针对学生市场的营销活动，需要有所不同，比如，电视广告对学生基本免疫，因为学生很少看到电视，户外广告也不能达到效果，因为学生很少出去，特别是现在高校都搬到荒郊野岭；网络广告学生非常反感，因为这影响到了他的网速等等。那么高校市场营销就无法展开？答案当然是否定的。学生市场营销的聚焦点就在于学生的课余生活，特别是上述荒郊野岭的学生，旅游电子商务网站可以从学生课余文化生活为切入点，来完成自身的营销推广，例如高校旅游线路设计大赛、高校足球嘉年华等活动，来吸引学生的注意力，使其主动参与进来，达到营销的目的。

　　4、舍弃一部分目前利益，放眼长远
　　旅游电子商务的成本，不大可能因为消费人数的增多而正比例增长，即学生的参与或者消费，本质上不会带来很大的成本提升，因此，旅游电子商务企业完全可以放弃一部分利益，推出针对学生市场的特价产品，其实归根结蒂就是旅游电子商务网站少赚点钱，以期未来收益，这对旅游电子商务网站自身而言，无非就是增加一点点技术而已，但是对于长远竞争而言，无疑是抢占了先机。试想，学生因为你的优惠、以及为这个特殊群体的利益考虑问题，在消费中间形成了消费习惯，那么日后同等情况下，你害怕他比你而去吗？

『转自：上海战国策　原创：马志辉 ⊿若有差错，请来函更正』

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