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旅行社只能“卖花生米”？

　中国···　发布:1023469　录入:2008-2-19　人气:统计中...

——从苏州青旅“三化”看本土旅行社的扩张之路

　　受制于传统的运作模式，旅行社曾经因为其不过5%%的毛利率而被讥为“卖花生米”的行业。今天，由苏州青年旅行社扩展而成的苏州趣普仕集团宣告成立，同时也宣告了苏州本土的旅行社开始突破“卖花生米”时代。

　　前苏州青旅总经理、现任趣普仕集团董事长的管明华说，就旅行社而言，青旅在苏州市场上基本已经做到“顶”了：连续4年业绩在省内排名第一；在全国国际旅行社中的座次从4年前的第96位逐年上升，现在位居第33位；年经营收入从2004年的1.8亿跃升至2007年的4.5亿元，增长堪称迅速。

　　然而传统运作模式下，这一行业的营利能力和自身发展能力都很有限，但如果加载网络模式，延伸相关产业链，突破薄利限制将不只是梦想。以旅游业为主导，以连锁经营为载体，集咨询、农副、体育、地产、酒店等行业为一体的苏州趣普仕集团的成立，迈出了实现梦想的第一步。

　　国际化　对垒境外对手

　　按照加入WTO的承诺，2007年，是我国旅行社对外全部开放的一年，而早在2005年，国家旅游局便会同商务部修订《设立外商控股、外商独资旅行社暂行规定》，明确中国所有城市都向外资旅行社开放，注册资本也降至250万元，可谓提前履行了承诺。

　　面对日后与境外对手的短兵相接，管明华的想法很明确：“尽快出击，融入国际化，才可能立于不败之地。”5年前，苏州青旅就开始慎重布局。2002年，苏州青旅第一个国外子公司在新西兰成立，几年来又陆续在加拿大、斐济设立了子公司，今年还将扩展至瑞典、澳大利亚。

　　青旅的国际化进程称不上快，一个重要原因是投资成本高。管明华说，在国外注册一个子公司，一般在10万美元，与国内相比，投资比例为8：1。就目前的情况而言，这样的投资还没有收到理想的收益。

　　刚开始也是“摸着石头过河”，从苏州派人过去，渐渐发现如果不了解当地的文化背景、人文习俗，生意没法做。后来改了方法，寻找当地人合作，情况在慢慢好转。

　　不过，一个意想不到的收获却比眼前的收益更让管明华兴奋——境外的子公司仿佛是苏州青旅伸出去的一个个触角，获取了许多有价值的业内及相关信息，例如决定在斐济投资建酒店便是来源于新西兰的线索。与此同时，近些年苏州人出国进行投资考察的需求逐渐增大，2006、2007年苏州青旅已组织上百名苏州的企业家前往加拿大考察。在当地有了接应，就可以准确地安排对口的商务交流，如教育、文化、建筑等等。也就是说，可以将旅游服务做得更多样、更细致、更加个性化。境外的应急应变能力也得到提高，一次，有团队的客人在新西兰不慎丢失了护照，借助旅行社在当地的人脉，就迅速解决了问题。

　　网络化：　“批发商”身影艰难行进

　　旅行社要想做大，网络化经营成为必然的选择。苏州青旅从中已然尝到了甜头。2005年其营业收入从1.8亿元增长到2.4亿元，增长的6000万元就是得益于网络化经营。借助网络连锁这一模式，青旅的门店迅速扩张，到2007年，其属下已有70家分店，其中年营业收入超过1000万元的达13个。

　　但青旅的网络化发展并非一帆风顺。一则是客观上旅行社到外地设点还是不容易，虽然法规上允许，但实际操作中却没那么简单；二来旅行社自身的实力不足。

　　苏州青旅近几年来一直有一个目标，想成为业界的“批发商”，然后推出类似于肯德基这样连锁店的模式经营，只不过肯德基的产品是炸鸡，而青旅的产品是游线。实力强劲的青旅国内中心率先进行了尝试，该中心有别于其他门店的一个主要任务是开发产品，制定某条游线的服务标准。苏州青旅国内中心总经理闾红磊说，去年一年，他们开发新线路约30多条，其中短线产品在70家门店的普及率已达到85%%，而且还通过传递产品与青旅以外的旅行社合作，合作门店总量达200多家。

　　但除此以外，苏州青旅在长线、出境上还远不能承担批量定制标准化产品的任务。目前，无论是国内长线，还是出境游，由于客源有限，不仅苏州，长三角地区的客人都是一起集中到上海这个国际都市拼团出行。

　　在这种情况下，不允许各连锁门店推出自己的产品是不现实的。但允许有“自留地”的同时，也削弱了公司总体掌控的能力，带来了管理上的难度。就行业本身来说，旅行社的管理因受许多客观条件的制约也非易事。可以说，旅游是个脆弱的行业，无论是政治、经济，还是自然、疾病，都会对其产生直接的影响。旅游发生的问题一般体现在旅途中即产品的销售和消费过程中，不可能像许多产品一样，在出炉前就保证其质量达标。今年春节前的雪灾就给旅行社带来了很大麻烦。青旅出境中心总经理刘霆说，2月3日，因为暴雪成灾，飞机延时起飞，在香港旅游的客人滞留在香港机场长达7个小时，无法返回。游客本身就归心似箭，加上在机场等候时没有食物和饮水，虽然知道自然灾害属于不可抗力，但客人的情绪仍然如预想中坏起来，需要旅行社工作人员很好地安抚。

　　管明华说，他们现在所做的，一方面是尽量普及游线的服务标准，提高导游员的应变能力，另一方面通过执行总部统一的规定来约束各门店、部门的行为，从进行性质量控制和后期处理入手，尽量做到管理“形散而神不散”。

　　品牌化：　从“卖花生米”到卖商标

　　随着趣普仕足球俱乐部、趣普仕草鸡蛋等的不断亮相，苏州人对“趣普仕”这一名号日益“脸熟”，苏州青旅始自2003年的苦心经营没有白费力气。

　　为何舍人们熟悉的“青旅”而取一个陌生的“趣普仕”（名称直接取自英文“旅游”即“trips ”的译音），管明华有不得已的苦衷。在市场的搏杀中他意识到，只有品牌才是旅行社的核心竞争力所在，其他许多东西，如产品、网络化经营管理的模式等，都可以被复制，唯独品牌是不能被复制的，而且还受法律保护。以前，旅行社大都把商号当品牌，如“苏州青旅”，但商号有很大的局限性，出了苏州人们就不认。而且，别人加个前缀，照样可以注册一个类似的商号，例如各地都有“青旅”。

　　“趣普仕”这一品牌从零做起，到目前已渐成气候。如今“趣普仕”已在45个大类商品上完成了商标注册，门类涉及花木、家具、钢筋水泥等。2007年，这一牌子被评为“苏州市知名字号”，还获得了“省服务名牌”称号，是省内旅行社中获此荣誉的唯一一家。

　　趁热打铁，借助品牌，作为苏州趣普仕集团成立后的一个重要举措，一批“趣普仕”旅游客栈和民居客栈计划将在年内推出。这些客栈主要设在苏州、浙江和安徽的一些景点附近，价格实惠，质量则以“趣普仕”的名号作担保。其中，趣普仕民居客栈既有现成的旅店，也有用民居改造的，客房在30间以上，配有独立的卫生间，24小时供应热水，每间房的标价预计在80元。民居客栈还可以按照游客的要求提供早餐，营造温馨的家庭氛围。

　　以自驾游和自助游为主的散客将是这一新业务的目标客户。在苏州青旅去年的业务接待中，境外游客只占25%%，而四分之三的营收来自国内市场。今年他们的计划是要通过酒店加景点门票的方式，接待自驾游、自助游客人超过1万人次。

　　不过，尽管酒店业的蛋糕已放在面前，管明华却还不急于去吃，“翻牌是快的，但出牌要慢慢来”，他说，初期将采取合作的方式，等到自己拥有一支强有力的酒店管理团队后，再逐步进入这一市场。

『转自：苏州新闻网　原创： ⊿若有差错，请来函更正』

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